Comment attirer l'attention des prospects en B2B grâce à du contenu engageant ?

Introduction

Attirer l'attention des prospects B2B dès le début de leur parcours d'achat est l'un des nombreux défis que font face de nombreux responsables marketing.

Face à des ressources souvent limitées, maximiser l'impact de ses efforts marketing demande une stratégie bien pensée et des actions ciblées.

Dans cet article, nous allons explorer comment créer du contenu pertinent et attrayant qui capte l'attention des prospects dès le début de leur processus de prise de décision.

Comprendre les besoins des prospects est la clé pour élaborer un contenu qui résonne avec eux. Cela nécessite une approche centrée sur le client, combinée à une analyse approfondie de leur parcours d'achat.

Nous examinerons différentes méthodes pour identifier ces besoins, telles que l'analyse des données existantes, les recherches sur le marché, les entretiens et l'observation du comportement en ligne. Une fois ces besoins bien compris, nous vous montrerons comment produire des articles de blogs, des livres blancs et des infographies captivantes qui répondent précisément aux attentes de vos prospects.

À travers des exemples concrets et des conseils pratiques, nous vous guiderons pour transformer vos initiatives marketing et captiver vos prospects dès le début de leur parcours d'achat.

Préparez-vous à découvrir comment booster votre impact marketing avec du contenu de qualité qui fait la différence.

Identifier les besoins de vos prospects

Pour identifier efficacement les besoins de vos prospects, vous devez adopter une approche centrée sur le client et une compréhension profonde de leur parcours d'achat.

Voici quelques étapes clés pour y parvenir :

Analyser les données existantes

L'analyse des données constitue souvent le point de départ pour comprendre les besoins et les préférences de vos prospects. Voici quelques aspects spécifiques que vous pouvez explorer lors de cette analyse :

1. Informations démographiques : Ces données fournissent des informations de base sur vos prospects, telles que leur âge, leur sexe, leur emplacement géographique, leur secteur d'activité, leur taille d'entreprise, etc. Ces informations peuvent vous aider à segmenter votre audience et à personnaliser votre contenu en fonction de leurs caractéristiques démographiques.

2. Comportements en ligne : En analysant le comportement en ligne de vos prospects, vous pouvez découvrir quelles pages de votre site Web ils visitent le plus, quel contenu ils téléchargent ou consomment le plus, combien de temps ils passent sur votre site, etc. Cela peut vous donner des indications sur leurs centres d'intérêt et les sujets qui les intéressent le plus.

3. Interactions précédentes avec votre entreprise : Examinez les interactions passées de vos prospects avec votre entreprise, telles que les e-mails ou les newsletters auxquels ils se sont abonnés, les webinaires auxquels ils ont assisté, les produits ou services qu'ils ont achetés, les commentaires qu'ils ont laissés, etc. Cela peut vous aider à comprendre leur niveau d'engagement et leurs préférences.

En rassemblant et en analysant ces données, vous pouvez commencer à dresser un portrait plus clair de vos prospects et à mieux comprendre ce qui les motive. Cette compréhension approfondie vous permettra de créer un contenu plus pertinent et personnalisé qui résonne avec eux et les incite à s'engager davantage avec votre entreprise.

Effectuer des recherches sur le marché

Effectuer des recherches sur le marché implique de surveiller de près les tendances de l'industrie, les évolutions du marché et les initiatives de vos concurrents. Voici quelques points à considérer lors de cette phase :

1. Tendances de l'industrie : Identifiez les tendances émergentes dans votre secteur d'activité. Cela peut inclure l'adoption de nouvelles technologies, les changements dans les préférences des consommateurs, les réglementations gouvernementales, etc. En comprenant ces tendances, vous pouvez anticiper les besoins futurs de vos prospects et adapter votre stratégie en conséquence.

2. Évolutions du marché : Analysez les changements survenus sur le marché, tels que l'entrée de nouveaux concurrents, les fluctuations des prix, les évolutions des modèles commerciaux, etc. Cette analyse vous permet de rester réactif et d'ajuster votre approche en fonction des conditions du marché.

3. Actions des concurrents : Surveillez les activités de vos concurrents, telles que les lancements de nouveaux produits, les campagnes marketing, les partenariats stratégiques, etc. Cela peut vous donner des idées sur les stratégies qui fonctionnent bien dans votre secteur et vous aider à identifier les lacunes que vous pouvez exploiter.

Restez informé des tendances et des évolutions de votre industrie vous aidera à prendre des décisions éclairées et à rester compétitif sur le marché.

Conduire des entretiens et des sondages

Conduire des entretiens et des sondages avec vos prospects est une étape essentielle pour obtenir des informations qualitatives et approfondies sur leurs besoins, leurs défis et leurs préférences.

Voici comment procéder de manière efficace :

1. Planification des entretiens : Déterminez les objectifs de vos entretiens et identifiez les personnes que vous souhaitez interroger. Préparez une liste de questions ou de sujets à aborder afin de guider la conversation de manière structurée.

2. Choix des participants : Sélectionnez des participants représentatifs de votre public cible. Vous pouvez opter pour des entretiens individuels avec des clients existants ou potentiels, ou organiser des groupes de discussion avec plusieurs participants pour recueillir différents points de vue.

3. Conduite des entretiens : Lors des entretiens, encouragez les participants à s'exprimer librement et à partager leurs opinions et leurs expériences. Posez des questions ouvertes qui incitent à des réponses détaillées et encouragez le dialogue pour approfondir certains sujets.

4. Analyse des résultats : Une fois les entretiens terminés, analysez les réponses et identifiez les tendances et les motifs émergents. Notez les points communs ainsi que les points de divergence entre les participants, et utilisez ces informations pour éclairer votre stratégie marketing.

5. Utilisation des résultats : Intégrez les insights obtenus à partir des entretiens dans votre processus de prise de décision. Utilisez ces informations pour ajuster votre stratégie marketing, développer des produits ou services adaptés aux besoins de vos clients, et améliorer l'expérience globale de vos prospects.

En résumé, les entretiens individuels et les groupes de discussion vous permettent d'obtenir des informations qualitatives précieuses directement auprès de vos prospects, ce qui vous aide à mieux comprendre leurs besoins et à prendre des décisions éclairées en matière de marketing et de développement de produits.

Créer du contenu pertinent et attrayant

Une fois que vous avez identifié les besoins spécifiques de vos prospects, le défi suivant consiste à créer du contenu qui les attire et les engage. 

Et diffusez-les sur votre Blog !

Les blogs sont des outils puissants pour établir votre autorité dans votre domaine et fournir une valeur ajoutée à vos prospects.

Pour créer un contenu de blog pertinent et attrayant, assurez-vous de suivre ces conseils :

• Répondez aux questions fréquemment posées par vos prospects : Identifiez les questions les plus courantes que vos prospects se posent et créez du contenu qui y répond de manière approfondie et claire.
  Vous pouvez tout à fait suivre des logiques répondans aux différentes phases de cycle d'achat : pour plus d'informations à ce sujet veuillez vous référer à notre article sur l'inbound marketing abordant les différentes phases d'achat.
  
  
• Offrez des solutions concrètes : Proposez des solutions pratiques et applicables aux problèmes que vos prospects rencontrent. Donnez-leur des conseils précis qu'ils peuvent mettre en œuvre immédiatement. (Typiquement, comme ce que je peux faire ici !).
  
  
• Utilisez un langage accessible : Évitez le jargon technique et utilisez un langage simple et clair qui soit facile à comprendre pour votre public cible.
  Imaginez que vous devez expliquer votre idée à un enfant de 8 ans. Vos prospects n'ont pas forcément le même langage que vous. Il faut donc vous adapter à eux et non l'inverse ! 

Voici un exemple concret d'application : Imaginons que vous êtes responsable marketing au sein d'une TPE du secteur technologique. Vous avez identifié que vos prospects sont particulièrement intéressés par les tendances émergentes de l'industrie, les meilleures pratiques en matière de sécurité des données, et les avantages spécifiques de votre solution par rapport à celles de vos concurrents.

Voici comment, grâce au blog, vous pourriez appliquer ces insights pour créer du contenu pertinent et attrayant :

- Vous pouvez rédiger un article de blog qui analyse les dernières tendances et innovations dans le secteur technologique.

- Mettez en évidence les opportunités et les défis que ces tendances présentent pour les entreprises, et proposez des conseils pratiques sur la manière dont elles peuvent s'adapter et tirer parti de ces évolutions.

Vous pourriez discuter des technologies émergentes telles que l'intelligence artificielle, l'Internet des objets (IoT) ou la blockchain, et explorer leur impact potentiel sur les entreprises de taille plus réduite.

Commencer à créer des contenus Premium tels que des Livres Blancs

Un livre blanc est un document informatif et approfondi qui explore un sujet particulier en détail, offrant des analyses, des solutions et des recommandations.

Conçu pour être une ressource autoritaire, il est souvent utilisé dans un contexte B2B pour informer et persuader les lecteurs, généralement des professionnels ou des décideurs. Cet outil tend à se démocratiser même en B2C. Il est utilisé en priorité afin de répondre aux différentes problématiques des lecteurs.

Voici les caractéristiques principales d'un livre blanc :

1. Contenu détaillé et recherché : Il présente des informations complètes et bien documentées sur un sujet, incluant souvent des données statistiques, des études de cas, et des analyses approfondies.

2. Autorité et crédibilité : Le livre blanc est rédigé de manière à démontrer l'expertise de l'auteur ou de l'organisation sur le sujet traité, renforçant ainsi la crédibilité auprès des lecteurs.

3. Solutions et recommandations : Il offre des solutions pratiques et des conseils concrets que les lecteurs peuvent appliquer pour résoudre les problèmes ou améliorer leurs pratiques.

4. Objectif éducatif et promotionnel : Tout en étant principalement éducatif, un livre blanc peut aussi servir à promouvoir indirectement les produits ou services de l'entreprise en démontrant leur pertinence et leur efficacité dans le contexte présenté.

5. Structure formelle et professionnelle : Il est généralement structuré de manière logique avec une introduction, un corps principal divisé en sections thématiques, et une conclusion. Des éléments graphiques comme des tableaux, des graphiques et des images peuvent être inclus pour illustrer les points clés.

Le livre blanc n'a pas pour unique objectif d'éduquer son lecteur et d'apporter de la valeur.
Il doit aussi vous être utile afin de recueillir des données qualitatives sur vos prospects.

On se sert des livres blanc dans le cadre de stratégies de génération de leads : en échange d'informations de contact, comme une adresse e-mail qui est demandée via des formulaires de téléchargement (qui est bien évidemment inclus au sein d'une landing page : page dédiée au téléchargement de votre contenu). Cela permet de constituer une base de données de prospects intéressés par le sujet traité dans le livre blanc.

Ce formulaire peut être plus ou moins complexe en fonction de la ressource créée. En demandant des informations spécifiques dans le formulaire de téléchargement (par exemple, le poste occupé, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité), les entreprises peuvent qualifier les prospects et mieux comprendre leur profil et leurs besoins.

Cependant il faut faire attention, plus vous demanderez des informations, plus vous risquez de perdre vos prospects et de ne rien récolter du tout ! Il faut donc trouver le juste milieu, et cela dépendra principalement de la qualité de votre contenu et de la manière dont vous le diffuserez. 

Petit exemple d'une landing page pour télécharger un livre blanc que je mets à disposition de mes lecteurs gratuitement (en échange d'une adresse e-mail) : 

Et bien évidemment, un contenu téléchargeable sans suivi est comme jeter de l'argent par la fenêtre.

Vous devez mettre en place des boucles de nurturing pour continuer à entretenir une relation avec eux et les éduquer : Une fois les prospects identifiés, vous pouvez les intégrer dans des campagnes d'e-mailing / de SMS, afin d'envoyer des contenus supplémentaires, des invitations à des webinaires, ou des démonstrations de produits pour les faire progresser dans le cycle de vente.

Voici quelques conseils si vous souhaitez réaliser un livre blanc :

• Choisissez un sujet pertinent : Sélectionnez un sujet qui intéresse votre public cible et qui correspond à leurs besoins et à leurs défis.
• Fournissez des informations détaillées : Approfondissez le sujet en fournissant des informations détaillées, des analyses approfondies et des études de cas pertinentes.
• Incluez des conseils pratiques : Offrez des conseils pratiques et des recommandations spécifiques que vos prospects peuvent mettre en œuvre dans leur propre entreprise.

Et pour plus de conseils au sujet du nurturing, je vous livre mes 5 astuces pour bien nurturer vos leads !

Reprenons le profil de l'exemple présenté ci-dessus. Dans l'élaboration de votre stratégie, vous avez jugé utile de réaliser un livre blanc sur les meilleures pratiques en matière de sécurité des données :

Voici comment vous pourriez aborder le sujet :

- Créez un livre blanc détaillant les meilleures pratiques en matière de sécurité des données pour les petites et moyennes entreprises du secteur technologique.

- Identifiez les principales menaces et vulnérabilités auxquelles ces entreprises sont confrontées en matière de sécurité des données, et proposez des stratégies et des outils pour renforcer leur posture de sécurité.

- N'hésitez pas à inclure des études de cas et des exemples concrets pour illustrer vos recommandations et leur montrer comment les mettre en œuvre dans leur propre entreprise.

Ou bien optez pour d'autres contenus téléchargeables 

On a bien détaillé ce qu'était un livre blanc, ou ce que l'on peut aussi appeler un e-book. Heureusement, ce n'est pas la seule ressource qui peut être utilisée afin de récupérer des données clients. 

Voici d'autres contenus que vous pouvez créer à votre guise et faire télécharger :

• Les webinaires : Organisez des séminaires en ligne pour partager votre expertise sur un sujet pertinent. Les webinaires permettent une interaction en temps réel avec les participants, renforçant l'engagement et offrant une plateforme pour répondre directement aux questions des prospects. Il est aussi possible d'enregistrer vos live et de faire télécharger les contenus sous forme de rediffusion - comme peut le faire AGICAP. Cependant si vous souhaitez avoir des retombées positives, la qualité du contenu doit être au rendez-vous !
  
  
  
• Les études de cas : Présentez des exemples concrets de clients ayant réussi grâce à vos produits ou services. Les études de cas démontrent l'efficacité de vos solutions et permettent aux prospects de se projeter dans des scénarios réels. C'est un modèle qui est souvent utilisé par sa simplicité d'exécution et son très haut potentiel. 
• Les infographies : Créez des graphiques visuels et informatifs qui présentent des données de manière concise et attrayante. Les infographies sont idéales pour partager sur les réseaux sociaux ou comme complément visuel dans d'autres contenus. Ce sont généralement des contenus qui touchent une audience plus large.
• Les checklists : Fournissez des listes de contrôle pratiques que les prospects peuvent utiliser pour vérifier qu'ils ont suivi toutes les étapes nécessaires pour accomplir une tâche spécifique. Les checklists sont simples, directes et extrêmement utiles.
• Les templates : Offrez des modèles préconçus pour aider vos prospects à structurer leur travail, qu'il s'agisse de documents, de feuilles de calcul, ou de présentations. Les templates permettent de gagner du temps et de travailler plus efficacement. Par exemple, dans le cadre d'une agence de marketing, elle pourrait fournir à ses clients des templates pour mieux s'organiser à rédiger des contenus sur les réseaux sociaux. 
• Les essais gratuits : Proposez un accès limité à votre produit ou service pour permettre aux prospects de l'essayer avant de s'engager. Les essais gratuits sont particulièrement efficaces pour les logiciels et les services en ligne.
• Les quiz et évaluations : Utilisez des quiz interactifs ou des évaluations pour engager les prospects et leur fournir des insights personnalisés basés sur leurs réponses. Ces outils peuvent également collecter des données précieuses sur leurs besoins et leurs préférences.

Nombreux sont les outils qu'il est possible d'utiliser : votre objectif ici est de savoir lequel est le plus adapté à vos besoins. 

Conclusion