Sommaire

• Introduction
• Analysez le parcours d'achat de vos prospects et identifiez leurs besoins
• Développez une stratégie de contenu adaptée et crédible
• Conclusion

Introduction

La conversion des visiteurs en leads qualifiés est un défi majeur pour les professionnels du marketing, en particulier dans le contexte des petites et moyennes entreprises.

Si attirer du trafic sur votre site internet est une première étape cruciale, convertir ces visiteurs en leads qualifiés est ce qui compte vraiment pour votre entreprise.

Cependant, cela nécessite une compréhension approfondie des besoins de vos prospects, une stratégie de contenu pertinente et crédible, ainsi que des tactiques efficaces pour promouvoir votre contenu et capturer des informations sur vos leads.

Dans cet article, nous explorerons en détail les différentes étapes et stratégies pour convertir des visiteurs en leads qualifiés, en fournissant des conseils pratiques et des astuces pour maximiser vos résultats en matière d'inbound marketing. Au passage, si vous souhaitez en savoir plus sur l'inbound marketing, je vous invite à découvrir nos contenus qui portent à ce sujet ! 

Bonne lecture.

Étape 1 : Analysez le parcours d'achat de vos prospects et identifiez leurs besoins

Pour convertir des visiteurs en leads qualifiés, il est crucial de comprendre le cheminement d'achat de vos prospects. Avant même d'entamer cette démarche, il est impératif d'avoir clairement défini vos cibles prioritaires.

Prenez le temps d'analyser minutieusement chaque étape du parcours d'achat que vos personnas emprunteront dès qu'ils entreront en contact avec votre marque. Identifiez les points de contact où vos prospects interagissent avec votre entreprise et comprenez les questions ainsi que les défis auxquels ils font face à chaque étape.

Voici les 5 grandes étapes du parcours d'achat par lesquelles chaque prospect passe, que vous pouvez étudier en détail :

1. Prise de conscience du problème : Le prospect réalise qu'il a un problème ou un besoin à résoudre dans son entreprise. Il commence à rechercher des informations pour mieux comprendre la nature de ce problème.

2. Recherche de solutions : Une fois le problème identifié, le prospect entame la recherche de solutions possibles. Il explore diverses options et évalue les avantages et les inconvénients de chaque solution.

3. Évaluation des fournisseurs : À cette étape, le prospect commence à évaluer les fournisseurs potentiels. Il compare les différentes offres, examine les fonctionnalités et les avantages proposés, et prend en compte des critères tels que la réputation de la marque et les avis des clients.

4. Décision d'achat : Après avoir examiné toutes les options, le prospect prend sa décision d'achat. Il choisit le fournisseur qui correspond le mieux à ses besoins et à ses attentes, et entame le processus d'achat.

5. Post-achat : Une fois l'achat effectué, le prospect devient un client. À ce stade, il évalue la qualité du produit ou du service, l'expérience globale avec la marque, et décide s'il souhaite poursuivre sa relation avec le fournisseur pour de futurs achats ou services.

Ces étapes sont fondées sur des recherches et des observations des comportements d'achat des consommateurs et des clients dans divers secteurs et industries. Elles servent de guide pour comprendre et influencer le processus de prise de décision d'achat des clients.

Lorsque l'on parle d'inbound marketing, on part de ce principe en prenant en compte chacune des étapes du parcours d'achat pour se concentrer généralement sur 3 grandes phases qui résument le parcours client.

Le but est de rendre la chose un peu plus simple à comprendre afin de créer du contenu qui réponde à chaque intention d'achat ! Voici comment nous les définirions ainsi que des mises en situation pour bien comprendre comment cela se traduit : 

Phase de sensibilisation (TOFU - Top Of the FUnnel)

Au début du parcours client, les prospects prennent conscience d'un problème ou d'un besoin qu'ils ont. Pendant cette phase, ils effectuent des recherches pour comprendre leur problème et découvrir des solutions potentielles.

Les entreprises peuvent attirer l'attention des prospects en fournissant du contenu éducatif et informatif, tel que des articles de blog, des vidéos tutoriels, des infographies, etc., qui répondent à leurs questions et à leurs préoccupations.

Phase de considération (MOFU - Middle Of the FUnnel)

Dans cette phase, les prospects évaluent activement différentes options pour résoudre leur problème. Ils comparent les différentes solutions disponibles sur le marché, examinent les fonctionnalités et les avantages de chaque option, et envisagent comment chaque solution pourrait répondre à leurs besoins spécifiques.

Les entreprises peuvent influencer les prospects dans cette phase en fournissant du contenu plus détaillé et spécifique, comme des études de cas, des témoignages de clients, des comparaisons de produits, etc.

Phase de décision (BOFU - Bottom Of the FUnnel)

Une fois que les prospects ont évalué leurs options, ils prennent une décision finale sur la solution qu'ils vont choisir. Dans cette phase, ils peuvent rechercher des preuves sociales, telles que des avis clients, des témoignages ou des démonstrations de produit, pour les aider à prendre leur décision.

Les entreprises peuvent encourager les prospects à choisir leur solution en fournissant des offres spéciales, des garanties de satisfaction, des essais gratuits, etc.

Si nous devions le résumé à travers une image, voici celle qui nous parlerai le plus :

https://www.redacteur.com/blog/tofu-mofu-bofu-inbound-marketing/

En comprenant les besoins et les motivations de vos prospects, vous serez en mesure de créer du contenu pertinent qui répond à leurs préoccupations et qui les guide tout au long de leur parcours d'achat, selon leur niveau d'intention.

Posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont les problèmes auxquels mes prospects sont confrontés ?
• Quels sont leurs objectifs et leurs aspirations ?
• Quels sont les obstacles qui les empêchent de passer à l'action ? 

Étape 2 : Développez une stratégie de contenu adaptée et crédible

Une fois que vous avez identifié les besoins de vos prospects, il est temps de développer une stratégie de contenu adaptée et crédible. Voici les principales étapes à suivre afin de créer sa stratégie de contenu :

Identifiez des formats de contenu pertinents pour votre cible

Une fois que vous avez compris les besoins de vos prospects, identifiez les formats de contenu qui seront les plus pertinents pour les atteindre. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos, des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des infographies, des podcasts, etc. Choisissez les formats qui correspondent le mieux aux préférences de votre audience et qui vous permettront de communiquer efficacement votre message.

Créer, créer, et créer encore du contenu sans rogner sur la qualité

La qualité du contenu que vous créez est essentielle pour établir la crédibilité de votre marque. Assurez-vous que votre contenu soit informatif, utile et engageant. Utilisez des données, des études de cas, des témoignages et d'autres preuves pour étayer vos arguments et renforcer la confiance de vos prospects en votre marque.

Personnalisez au maximum votre contenu

Pour maximiser l'impact de votre contenu, personnalisez-le en fonction des besoins et des préférences de votre audience. Utilisez des outils d'analyse et des données sur le comportement des utilisateurs pour segmenter votre audience et créer du contenu qui résonne avec chaque segment. Plus votre contenu est personnalisé, plus il sera pertinent et efficace pour vos prospects.

Diffusez et faites la promotion de votre contenu

Une fois que vous avez investi du temps et des ressources pour créer un contenu de qualité, il est crucial de le diffuser et de le promouvoir efficacement pour atteindre votre audience cible. Voici quelques stratégies pour maximiser la visibilité de votre contenu :

1. Utilisez votre site internet : Votre site internet est la vitrine principale de votre entreprise en ligne. Assurez-vous d'intégrer votre contenu dans les différentes sections de votre site, telles que la page d'accueil, les pages de produits ou de services, ainsi que les pages de ressources ou de blog. Créez des liens internes vers votre contenu pour faciliter la navigation et encouragez les visiteurs à explorer votre site et à découvrir votre contenu.

2. Déployez votre blog : Le blog est une plateforme essentielle pour partager régulièrement du contenu pertinent et engageant avec votre audience. Publiez des articles de blog sur des sujets intéressants et pertinents pour votre audience, et assurez-vous d'optimiser chaque article pour les moteurs de recherche (SEO) afin d'augmenter sa visibilité en ligne. Partagez également vos articles de blog sur les réseaux sociaux et dans vos campagnes d'e-mail marketing pour attirer l'attention de nouveaux lecteurs.

3. Utilisez l'e-mailing : Utilisez votre base de données d'abonnés à votre blog ou à votre newsletter pour promouvoir vos nouveaux articles de blog et d'autres contenus. Envoyez des e-mails réguliers à vos abonnés pour les informer des dernières publications sur votre blog et les inciter à lire et à partager votre contenu avec leur réseau.

4. Générer des interactions sur les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de diffuser rapidement et efficacement votre contenu auprès d'une large audience. Partagez vos articles de blog sur vos profils de réseaux sociaux, ainsi que dans des groupes et des communautés pertinents. Utilisez des visuels attrayants et des légendes accrocheuses pour inciter les utilisateurs à cliquer et à lire votre contenu.

5. Utilisez la puissance des publicités en ligne : Utilisez la publicité en ligne pour cibler spécifiquement votre audience et promouvoir votre contenu. Que ce soit à travers des annonces sur les réseaux sociaux, des annonces display ou des annonces de recherche, la publicité en ligne peut vous aider à atteindre rapidement et efficacement votre audience cible.

6. Déployez des stratégies de marketing d'influence : Collaborez avec des influenceurs dans votre secteur pour diffuser votre contenu auprès de leur audience. Les influenceurs peuvent aider à accroître la visibilité de votre contenu et à renforcer la crédibilité de votre marque en le recommandant à leurs followers.

Capturez de la data en continu pour alimenter vos bases de données

• Utilisez des formulaires de capture de leads : Intégrez des formulaires sur votre site internet, vos articles de blog et vos landing pages pour recueillir des informations sur vos visiteurs. Demandez des informations telles que le nom, l'adresse e-mail, l'entreprise, le poste, etc. Veillez à poser des questions pertinentes qui vous aideront à mieux comprendre les besoins et les intérêts de vos prospects.

• Offrez des contenus premium en échange d'informations : Proposez des contenus premium tels que des livres blancs, des guides, des webinaires ou des études de cas en échange d'informations sur vos prospects. Par exemple, demandez-leur de remplir un formulaire pour télécharger un livre blanc ou s'inscrire à un webinaire. Cela vous permettra de recueillir des informations supplémentaires et de qualifier ces prospects en fonction de leur intérêt pour votre contenu.

• Utilisez des outils d'analyse du comportement des utilisateurs : Utilisez des outils d'analyse du comportement des utilisateurs sur votre site internet pour suivre les actions et les interactions de vos visiteurs. Cela peut inclure des données telles que les pages visitées, le temps passé sur le site, les actions effectuées, etc. En analysant ces données, vous pouvez mieux comprendre l'intérêt et l'engagement de vos prospects et les qualifier en conséquence.

En utilisant ces tactiques de collecte d'informations, vous serez en mesure de qualifier efficacement vos leads et de fournir à votre équipe commerciale des prospects de haute qualité prêts à être convertis en clients. Assurez-vous de respecter les règles de confidentialité et de protection des données lors de la collecte et du traitement des informations personnelles de vos prospects.

Qualifier vos prospects en interne selon vos propres règles de gestion

Il est essentiel de qualifier vos visiteurs et de les suivre à travers le processus de conversion pour savoir à quelle étape du parcours client ils se trouvent. Voici les étapes clés que l'on peut retrouver dans un grand nombre d'entreprise qui vous aideront à définir et suivre le niveau de qualification de vos internautes (grâce à votre CRM par exemple) : 

• Visiteurs : Les visiteurs sont les utilisateurs qui arrivent sur votre site internet, que ce soit par le biais des moteurs de recherche, des réseaux sociaux, du marketing par e-mail, etc. Ils sont généralement anonymes et n'ont pas encore fourni d'informations permettant de les identifier.

• Leads : Les leads sont des visiteurs qui ont fourni des informations de contact, telles que leur nom et leur adresse e-mail, en échange d'un contenu ou d'une offre sur votre site internet. Ils ont manifesté un intérêt pour votre marque et sont ouverts à une communication ultérieure.

• MQL (Marketing Qualified Lead) : Les MQL sont des leads qui ont été qualifiés par le département marketing en fonction de certains critères prédéfinis, tels que le niveau d'engagement, le comportement sur le site internet, les informations démographiques, etc. Ils sont considérés comme étant plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services en fonction de leur profil et de leur comportement.

• SQL (Sales Qualified Lead) : Les SQL sont des MQL qui ont été qualifiés par le département des ventes comme étant prêts à être contactés et suivis dans le processus de vente. Ils ont manifesté un intérêt actif pour vos offres et sont prêts à discuter plus en détail de leurs besoins et de leurs objectifs avec un représentant commercial.

• Opportunité : Une fois qu'un SQL a été contacté par l'équipe commerciale et qu'il a exprimé un intérêt concret pour vos produits ou services, il devient une opportunité. Les opportunités sont des prospects qualifiés qui sont en discussion active avec l'équipe commerciale et qui ont le potentiel de devenir des clients. 

• Client : Enfin, lorsqu'une opportunité a été convertie en vente et qu'un contrat a été signé, le prospect devient un client. Les clients sont ceux qui ont acheté vos produits ou services et qui ont commencé à bénéficier de votre offre.

En suivant ces étapes de qualification des leads, vous serez en mesure de mieux comprendre le parcours de vos prospects et de les accompagner tout au long du processus de conversion, de la simple visite à l'acquisition en tant que client. Assurez-vous de mettre en place des processus et des outils de suivi efficaces pour gérer et nourrir vos leads tout au long de leur parcours.

Si vous avez besoin d'aide pour l'implémentation de ces outils au sein de votre entreprise, n'hésitez pas à faire appel à Valora ! 

Conclusion

En conclusion, convertir des visiteurs en leads qualifiés est un processus complexe mais essentiel pour toute entreprise cherchant à développer sa clientèle.

En comprenant les besoins spécifiques de vos prospects, en développant une stratégie de contenu adaptée et crédible, et en diffusant efficacement votre contenu à travers divers canaux, vous serez en mesure d'attirer l'attention de votre audience cible et de les guider tout au long du processus de conversion.

De plus, en capturant des informations sur vos leads et en les qualifiant selon les règles de gestion de votre entreprise, vous pourrez mieux comprendre leur comportement et leurs intérêts, et ainsi les nourrir tout au long de leur parcours d'achat.

En suivant les conseils et les meilleures pratiques décrits dans cet article, vous serez en mesure de maximiser vos résultats en matière d'inbound marketing et de générer des leads qualifiés pour votre entreprise.